Kinh nghiệm chốt sale bất động sản dành cho nhân viên mới

(12/08/2020)

Đối với nhân viên bất động sản, khi mới gia nhập thị trường để chốt được một deal thực sự không phải là một điều dễ dàng.

Chính vì thế, bạn cần trau dồi cho mình những kỹ năng cần thiết dưới đây để chinh phục khách hàng trong giai đoạn thị trường ngày càng cạnh trạnh tranh như hiện nay.

Không nên ép mua đối với khách hàng

Tâm lý chung của khách hàng bất động sản là không muốn bị nhân viên môi giới ép mua, đặc biệt đối với những sản phẩm bất động sản không đảm bảo chất lượng như lời quảng bá. Khách hàng bất động sản luôn xem xét kỹ lưỡng và cẩn thận, để tìm ra những sản phẩm tốt nhất dành cho mình. 

Nắm bắt được tâm lý của khách hàng, nhân viên môi giới cần đưa ra nhiều lựa chọn tham khảo và đánh giá một cách khách quan về những dự án đó. Khi đó, khách hàng sẽ có cảm giác mình là người chủ động trong cuộc trò chuyện,đồng thời  củng cố niềm tin cho khách hàng trong quá trình mua bán. 

Giao dịch mua bán bất động sản

Chọn thời điểm thích hợp

Nhiều nhân viên môi giới bất động sản thường có thái độ gấp gáp chốt sale cho khách hàng khi thị trường chưa đủ nóng. Điều này thường đem lại những bất cập cho cả 2 phía.

Việc chốt sale bất động sản cần được quyết định trong đúng thời điểm, khi những thông tin về khách hàng và dự án đã đạt độ chính xác và “độ chín”, tạo điều kiện thuận lợi cho cả 2 phía, xây dựng nền tảng kinh doanh bền vững về sau. 

Chú ý trong cách đặt câu hỏi

Cách đặt câu hỏi trong quá trình chốt sale cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định thành công của giao dịch.

Nhân viên môi giới nên hạn chế kết thúc câu hỏi bằng từ “không”, bởi theo quán tính, khách hàng thường sẽ trả lời là không. Chính vì thế, nhân viên chốt sale cần đặt những câu hỏi có ý nghĩa tích cực như: “ Anh chị thích vị trí này chứ?:. “ Khu vực phòng khách này tuyệt vời chứ ạ”?….

Khẳng định uy tín của chủ đầu tư

Đối với một dự án bất động sản, uy tín của chủ đầu tư là vấn đề mà khách hàng luôn quan tâm. Uy tín của chủ đầu tư là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy tiềm năng mua hàng của dự án.

Trong kỷ nguyên công nghệ 4.0, khách hàng của chúng ta đều là những người thông thái và nhạy bén đối với thị trường. Nhân viên môi giới không thể thuyết phục khách hàng mua dự án nếu dự án được đầu tư bởi tập đoàn ít tên tuổi. Chính vì thế, nhân viên cần lồng ghép khéo léo những dự án đã làm, giỏ hàng bán được bao nhiêu,… để tăng mức độ tin cậy cao cho khách. 

Tăng thêm giá trị kèm theo cho khách

Tâm lý chung của người mua hàng sẽ thường được thuyết phục bởi những tiện ích và giá trị kèm theo khi mua sản phẩm. Dành tặng khách hàng những phần quà kèm theo hấp dẫn là một trong những bí quyết quan trọng trong kinh nghiệm môi giới.

Kỹ năng chốt sale bất động sản thành công thể hiện trong quá trình trao đổi, trong việc nhân viên môi giới biết đưa ra những tình tiết quan trọng hấp dẫn khách hàng như: giá trị sinh lời, cho thuê, tiện ích,… kèm theo giá trị bất động sản mà khách mua.

Chốt sale thành công

Mạnh dạn đề xuất xuống tiền

Nhiều nhân viên môi giới sợ mất khách nên thường không dám đưa ra những lời đề nghị để khách xuống tiền. Quá trình tư vấn dù tốt đến đâu, nhưng bạn chỉ được công nhận khi chốt được số lượng khách hàng mua sản phẩm.

Bạn cần cảm nhận tâm lý của khách hàng trong quá trình trao đổi để mạnh dạn đưa ra quyết định chốt tiền một cách phù hợp và thoải mái, giúp hai bên đều có lợi trong hiện tại và tương lai. 

Tự tin chốt chắc chắn với câu hỏi: “Anh/ Chị mua căn hộ đó có hài lòng không?”

Đây là một trong những câu hỏi giúp khách hàng đánh giá cao khả năng tư vấn của bạn, tạo nên những ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng khi giao dịch đã hoàn tất. Còn tuyệt vời gì hơn khi cả khách hàng và nhân viên đều hài lòng về giao dịch của mình.

Trên đây là những kinh nghiệm cơ bản trong quá trình chốt sale mua bán bất động sản. Hi vọng sẽ giúp ích được phần nào cho các bạn trong quá trình tư vấn & chăm sóc khách hàng. 

Và bạn cũng đừng quên để chốt được deal, trước tiên bạn phải biết cách tìm kiếm khách hàng. Bởi vậy, nên trau dồi cho mình những kỹ năng: marketing online, xây dựng mối quan hệ & kiên trì với nghề….

Chúc bạn sẽ thành công trong tương lai!